Produtor deve ter cuidado com receitas que prometem maior lucro na venda de grãos

A comercialização exige profissionalismo e dedicação para aproveitar oportunidades como picos nas cotações, câmbio favorável e prêmio no porto vantajoso

Muitas vezes, as cotações das commodities disparam nas bolsas internacionais e surge um forte burburinho sobre o movimento de alta. Alguns produtores correm para vender a colheita, enquanto que outros arriscam e optam por esperar, acreditando que a cotação ficará ainda mais elevada. O movimento contrário também ocorre, quando os preços das commodities despencam, surgem diversos perfis de apostadores no mercado, sendo que os compradores são beneficiados, buscando uma redução de custos durante os períodos de preços baixistas.

Independentemente do cenário, o desejo de todos os produtores é lucrar mais. Com esse objetivo, o agricultor precisa ter cuidado para não seguir conselhos levianos. “Procurar ideias ou conselho de comercialização nas mídias sociais ou tradicionais é um dos maiores erros que alguns produtores cometem. Não existe um ‘segredo’ que garanta o sucesso na comercialização”, alerta Pedro H Dejneka, sócio-fundador da consultoria MD Commodities.

Pedro H Dejneka tem mais de 16 anos de experiência no mercado de commodities e está acostumado a observar de perto o comportamento de produtores e compradores de grãos. Segundo ele, somente com muita dedicação e de forma disciplinada o produtor pode melhorar as suas operações e elevar os lucros. “A comercialização é uma atividade bastante complexa, que requer altos níveis de atenção, frieza, objetividade e profissionalismo. O cliente deve investir na profissionalização de suas atividades de comercialização da mesma forma que investe nas suas atividades dentro da porteira”, explica o consultor.

 

Fatores essenciais

A movimentação de compra e venda impacta nas cotações. Quando muitos produtores acreditam que as cotações vão cair ou subir ocorre o chamado “efeito manada”, quando todos correm para comercializar ou se retraem nas vendas. Esse movimento muitas vezes é marcado por decisões insensatas no calor das emoções, por isso que o consultor Pedro Dejneka sempre recomenda cautela e agir com frieza no dia a dia do negócio.

Os produtores de soja, milho e trigo devem ficar bastante atentos à bolsa de Chicago. Já as cotações de café, algodão e açúcar são listadas na bolsa de Nova Iorque, por exemplo. “O mais importante é ter conhecimento e visibilidade sobre os componentes que formam o preço final ao produtor”, diz Dejneka. Além das cotações em bolsa, outros fatores como o câmbio e o prêmio no porto oscilam frequentemente e devem ser observados.

Consultores conseguem auxiliar o produtor a planejar a comercialização por meio de técnicas como a análise gráfica, que pode avaliar gráficos de fluxo de capitais, e a fundamentalista, que avalia toda a conjuntura de oferta e demanda no mercado. As técnicas de análise e a experiência proporcionadas por um consultor dão ao produtor mais segurança para a tomada de decisões de comercialização. “É importante ter ao seu lado uma equipe profissional com conhecimento no assunto, evitar a especulação, os boatos e sensacionalismos e ter sempre em mente a busca de uma margem saudável de lucro”, afirma Dejneka.

 

Política, macroeconomia e comércio exterior

Apenas compreender os fatores econômicos não é o suficiente para ter sucesso na venda da safra. De acordo com Dejneka, os mercados estão cada vez mais dinâmicos, exigindo conhecimento e jogo de cintura para lidar com muitas surpresas. “Questões geopolíticas e macroeconômicas podem exercer enorme influência nos mercados de commodities, tornando a análise e a tomada de decisão um assunto cada vez mais complexo e profissional”, diz ele.

Não basta produzir e pensar apenas no mercado doméstico brasileiro. O produtor precisa ficar cada vez mais antenado ao que ocorre em países produtores como os Estados Unidos e a Argentina, por exemplo, que são fortes competidores do Brasil no comércio internacional. Como exemplo, em 2012, quando os Estados Unidos registraram forte seca e quebra de safra de milho superior a 100 milhões de toneladas, os brasileiros lucraram mais com as exportações do cereal. “Assuntos que influenciem o fluxo de comércio global e regional, políticas fiscais e comerciais de cada governo, envolvimento de especuladores financeiros no mercado são alguns desses importantíssimos fatores macroeconômicos que devem ser acompanhados e devidamente analisados”, explica Dejneka.

 

Comercialização diversificada

A boa notícia é que existem excelentes ferramentas e opções de comercialização no mercado. Uma diversificação estratégica das modalidades de venda pode minimizar riscos. O bater, por exemplo, é uma modalidade interessante no período de compra de insumos, enquanto que os contratos futuros são importantes para planejar a venda. “O mercado de futuros pode ser uma ferramenta fantástica de comercialização, porém, a enorme alavancagem financeira envolvida em cada contrato, assim como a imprevisibilidade e volatilidade, são ‘armadilhas’ que fazem vítima fácil a pessoa que acredita que existe um ‘segredo’ para “ganhar do mercado”, alerta Dejneka.

O consultor Pedro Dejneka também cita o mercado de opções e swaps como alternativas interessantes, além da venda física direta. “Cada uma dessas ‘categorias’ tem um papel importante, dependendo do perfil de cada produtor.  Porém, cada uma delas deve ser estudada com muita calma junto a profissionais que possuam o know-how e experiência necessários para a recomendação de como e quando utilizar cada ferramenta”, diz o especialista. Também é importante que o profissional esteja focado nos interesses no produtor e não haja conflito de interesses, provenientes de algum vínculo com outras empresas ou instituições, por exemplo.

Produtores interessados no auxílio de uma consultoria especializada podem resgatar a prestação de serviço por meio do resgate de pontos Bayer na plataforma da Rede AgroServices. MD Commodities é um dos parceiros da Rede. “A MD Commodities auxilia vários produtores que resgataram nossos serviços de consultoria via a Rede AgroServices na profissionalização de suas atividades de comercialização”, diz Dejneka. 

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