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11.08.2017

Distribuição na mira de investidores internacionais

Uma conversa sobre as perspectivas do setor com Henrique Mazotini, presidente da ANDAV

Frank Duurvoort – Rede AgroServices

Henrique Mazotini, presidente da ANDAV
(Foto: Divulgação/ANDAV)
Antes um setor que passava despercebido dos olhares dos investidores, a distribuição de insumos agrícolas entrou no radar do sistema financeiro e de atores globais do agronegócio. Dada a boa rentabilidade da agricultura brasileira, não é difícil imaginar o porquê desse interesse súbito. Muitos investidores vislumbram ganhos significativos na modernização dessas revendas e na maior capacitação dos serviços que elas oferecem ao produtor. Mas há outros investidores, especialmente os estrangeiros, que querem garantir o suprimento de grãos para seus clientes lá fora.
 

“Há muito dinheiro no mundo e também uma necessidade cada vez maior por alimento, proteína. O Brasil é o único país que pode dobrar a sua área agrícola sem derrubar uma árvore. Nossa produtividade por área já é campeã do mundo e somos um país exportador por excelência”, explica Henrique Mazotini, presidente-executivo da ANDAV, Associação Nacional das Distribuidoras de Insumos Agrícolas e Veterinários.

Foi dada a largada

As seguidas quebras de recordes de produção agrícola atiçam ainda mais o apetite dos investidores. Já houve duas grandes aquisições só na primeira metade de 2017. Em junho, a Aqua Capital, um fundo internacional focado no agronegócio, adquiriu controle da Agro 100, distribuidora de Londrina (PR) com 24 lojas no Paraná, Mato Grosso do Sul e São Paulo. Pouco antes, outra rede de Londrina havia trocado de dono. A Dakang, braço agropecuário do grupo imobiliário chinês Pengxin, comprou em maio 54% das ações da Belagrícola, uma das maiores distribuidoras do país, com 41 lojas no PR e em SP. “O Brasil é, cada vez mais, a bola da vez, e a bola da vez tá cada vez mais redonda,” celebra Mazotini.

Esse processo já vem de alguns anos e está em linha com tendências mundiais. A Sumitomo Corporation, uma grande trading japonesa, deu a largada ao movimento de grande aquisições quando comprou a rede Agro Amazônia em 2015. No ano seguinte, a Aqua e a Dakang realizam suas primeiras investidas com a compra da Rural Brasil e da Fiagril, respectivamente. As três distribuidoras concentram operações na região Centro-Oeste. Nos EUA, a de consolidação de revendas de insumos está em curso há vários anos, com a formação de grandes clusters, que agregam distribuidoras de insumos, concessionárias de maquinário, comércio de implementos e prestadores de serviços agrícolas.

O papel da distribuição na agricultura brasileira

Com não poderia deixar de ser, numa potência agrícola como o Brasil a distribuição de insumos agropecuários é um setor de peso na economia. A ANDAV congrega 70% do total de revendas, que juntas faturaram R$ 34 bilhões em 2015. São cerca de 7 mil associados, com mais de 1.400 pontos de venda que, por sua vez, geram 85 mil empregos diretos.

Mas o papel das distribuidoras vai além da comercialização de insumos. Segundo Mazotini, o setor é o principal fornecedor de crédito rural de curto prazo. Ao repassarem os prazos de pagamento que recebem dos fabricantes de insumos, as revendas atendem 70% das necessidades de financiamento do produtor.

O barter, venda antecipada de insumos pela entrega futura de produtos agrícolas, é outra modalidade de financiamento que o setor oferece. E esse tipo de operação é um atrativo adicional para o investidor que tem demanda por commodities agrícolas, como as tradings Sumitomo e Fiagril. Belagrícola e Fiagril, as duas revendas da Dakang, originam e exportam cerca de 6 milhões de toneladas de grãos por ano. A Rural Brasil e a Agro 100 também movimentam grande volumes de grãos.

Assistência técnica

Mas o relacionamento do produtor com a distribuidora não se limita a questões de financiamento. Através de suas equipes de agrônomos e técnicos, as revendas de maior porte oferecem uma variedade de serviços ao agricultor, desde a recomendação de insumos à regulagem de máquinas e análises de pragas e doenças. A ANDAV estima que o setor realiza cerca de 10 milhões de visitas ao produtor rural por ano.

“A gente está em contato diário com o produtor porque esse é o nosso negócio,” diz Mazotini. “Se o produtor tem a intenção de plantar, nós vamos lá entender aonde que ele vai plantar, avisar se ele precisa fazer uma correção de solo, indicar qual é a melhor semente e fertilizante para aquela área e discutir com ele a possibilidade de pragas e doenças, baseado no nosso conhecimento daquela região. A gente forma um pacote de tecnologia que a gente transfere para o produtor,” explica o presidente da ANDAV.

Essa proximidade com o agricultor oferece oportunidades de fidelização e de expansão do escopo de atividades das distribuidoras. Impulsionado pelos avanços tecnológicos e pela demanda por alta produtividade, está havendo uma mudança no comportamento do agricultor, que hoje espera que revenda vá além da simples venda direta no balcão. Cada vez mais, o atendimento das distribuidoras precisa incluir serviços como assistência técnica, barter, armazenamento e outros serviços, que tornaram a atividade das revendas em um negócio mais complexo, técnico e capital intensivo.

Porém, o setor é fragmentado, com predominância de pequenas e médias empresas regionais de gestão familiar. Essas limitações são fatores que atraem o ingresso dos fundos de investimentos num setor que antes ignoravam. Há ganhos a serem conquistados no aumento da oferta de serviços e na maior profissionalização das equipes e gestão das distribuidoras. “Este é um movimento que está apenas começando,” prevê Henrique Mazotini.

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